摘录|医疗反腐或为知原药业的IPO之路增添不小的不确定性

文|每日财报 楚鸢

8月21日，江苏知原药业股份有限公司（以下简称知原药业）接到证监会的第二轮审核问询。

据《每日财报》了解，知原药业成立于1999年，其主要从事皮肤领域药品、功效性护肤品和肾病领域药品的研发、生产、销售及推广服务。

在医疗反腐风暴的助推之下，药企的销售费用，尤其是学术推广费的合规性审查，历来就是IPO审核的重点之一，也是成为市场焦点。

一年2061场学术会议

《每日财报》注意到，在知原药业收到的首轮问询中，深交所亦针对其学术推广费提出了多达10个问题，并要求公司从单价合理性、推广服务商选取及管理机制等、与同行业可比公司相较所处水平及差异的合理性等多方面做出说明。

据招股书显示，在2020-2022年（下称“报告期”）内，知原药业市场推广费分别为11405.11万元、13850.45万元和26038.26万元，占销售费用的比重一度高达八成，分别为77.86%、71.96%和78.13%。

其中，学术推广费分别为9417.27万元、8498.44万元和12124.06万元，占市场推广费的比例分别为82.57%、61.36%和46.56%。学术推广费包含会务费、信息收集费、市场调研费等。同期，知原药业的会务费分别为6399.38万元、5966.02万元和8754.59万元，近两年占比超七成。即使是在疫情防控严格的2022年，公司仍举办了736次圆桌讨论会、2061次学术会议及1063次终端培训会议，相比2021年只增不减。

对此，知原药业称，线下学术推广是推广肾病、皮肤领域处方药产品的主要形式。小规模、高频次的会务活动是学术推广的主要投放形式。2022年会议频次的增加是为了快速提升甲硝唑凝胶、联苯苄唑溶液等OTC产品的市场渗透率。

委外研发占比超四成

一年两千多场学术会议的背后，对应着的是高昂的销售费用。“重营销轻研发”作为行业通病，知原药业亦不可幸免。

据招股书显示，在报告期内，知原药业的销售费用分别为14648.26万元、19246.76万元和33325.88万元，占营业收入的比重呈上升之势，分别为37.72%、37.66%和38.74%。相比之下，公司的研发费用就显得“九牛一毛”了。

同期，公司的研发费用分别为2387.27万元、2947.65万元和3671.94万元，三年合计9006.86万元。经计算，公司报告期内的销售费用之和是研发费用之和的7.46倍。而研发费用占营业收入的比重也是逐年下滑，分别仅为6.15%、5.77%和4.27%。与同行业相比，可比公司研发费用率的平均值4.98%、4.80%和6.04%。

具体来看，知原药业采取以自主研发为主、委外研究为辅的研发模式。其中，在研发费用中占比超四成的委外研发费用受到了监管部门的关注。

在报告期内，知原药业的委外研发费用金额分别为1175.23万元、1382.81万元和1493.20万元，占研发费用的比例较高，分别为49.23%、46.91%和40.67%。

对此，深交所在问询函中要求知原药业说明委外研发的内容、具体项目和涉及金额，委外合同关于双方权利义务和成果归属的约定，历史上是否发生过相关纠纷及解决措施；委外研发的技术是否属于关键技术，采取委外的原因，委外研发费用占比较高的原因，是否符合行业惯例。

另外，从人员数量来看，截至2022年12月31日，知原药业（含子公司）在册正式员工总数为609人。其中，销售人员和研发人员分别有238人和66人，分别占比39.08%和10.84%。薪酬方面，2021年和2022年，公司研发人员薪酬分别为19.13万元和21.37万元，而销售人员薪酬则超出前者较多，分别为22.10万元和28.57万元。

背靠阿里健康，关联交易引关注

当前，知原药业旗下已形成多款系列产品，包括丽芙（甲硝唑凝胶）、洛芙（联苯苄唑溶液）、质润（壬二酸净颜凝露）、金纽尔（复方丙酸氯倍他索软膏）等，此外还拥有独家产品——火把花根片。

在报告期内，公司实现的营业收入分别约38835.09万元、51111.03万元和86031.81万元，2021-2022年的营收同比增速分别为31.61%和68.32%；同期，公司归母净利润分别5359.68万元、8685.82万元和13454.39万元，2021-2022年的同比增速分别为62.06%和54.9%。

从产品构成来看，皮肤类产品是其重要营收来源。报告期内，皮肤类产品的销售收入占比逐年上升，分别为60.61%、63.88%和79.39%；肾病类产品的销售收入占比整体下滑，分别为23.64%、32.46%和19.41%；推广服务收入占比更是由15.37%直线断崖式下降至0.7%。

在知原药业的皮肤类产品中，联苯苄唑溶液、壬二酸净颜凝露、壬二酸清痘凝露及其他产品的销售收入占比在报告期内逐年递增。其中，“壬二酸”系列产品具有祛痘、改善黑头及闭口，有助痘肌控油，修护肌肤的作用，在2021年才开始销售。随着轻症皮肤病患者用药治疗意愿的提高，功效性护肤品的使用需求不断增长。未来在“颜值经济”的驱动下，该系列产品或将保持增势。

《每日财报》发现，2021-2022年，壬二酸净颜凝露15g/支的销售单价分别为32.81元和32.18元，而同期的采购单价仅为5.85元和5.63元；而壬二酸清痘凝露15g/支的销售单价分别为30.63元和30.09元，采购单价则为7.4元和7元，利润可以说是十分可观。招股书显示，2021-2022年，壬二酸净颜凝露的毛利率分别为80.78%和79.77%；壬二酸清痘凝露的毛利率分别为75.04%和75.69%，在众单品中处较高水平。

近年来，患者线上就医、购药行为迅速强化，医药线上流通渠道迎来爆发式增长。知原药业的销售模式包括电商平台模式、经销模式与直销模式三种。

在报告期内，公司经销模式实现的收入占主营业务的比例分别为66.67%、63.44%和51.55%，逐年下降；电商平台模式收入分别为6600.48万元、16329.33万元和37915.54万元，呈急剧增长之势，主业营收占比从17.34%增至44.58%。

随之而来的是，电商平台阿里健康从公司2020年的第二大客户直接升为2022年的第一大客户。然而值得关注的是，阿里健康同时还是知原药业重要的推广服务供应商，2020年位居第二，2021-2022年则位居第一。

除此之外，报告期内，知原药业向第一大供应商——广州白云山医药集团股份有限公司（下称“白云山”）采购的金额占比均在三成以上。而白云山亦是公司重要的经销客户，2020-2022年分别位居知原药业的第一、第二和第三大客户。

大客户与供应商重叠，其间交易定价的合理性和公允性尚未可知。

综合而言，当前，我国化学制剂市场仍以仿制药为主，创新药市场占比较小。委外研发模式虽有助于缩短研发周期，具有商业合理性。可它并不利于医药行业部分关键性技术的突破。长期来看，知原药业的研发创新能力仍有待提升。