中国人寿寿险针对个人营销体系明确了两大重点改革方向——“现有队伍专业升级”和“新型营销模式布局”，并通过“建设产品+服务生态“和”科技精准赋能“的两大策略来保障支撑，加快推进向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级。

文/每日财报 沐言

作为寿险行业的第一大销售渠道，个险渠道以其客户范围广、自主掌控性强，销售能力、服务能力强且复杂性、高价值产品对其依赖性强等特点受到了寿险公司们的倚重。

但是近年来随着在经济、社会、人口、技术等众多因素的综合影响，寿险保费收入增速放缓，保险代理人收入下降，队伍流失严重，增员困难。保险代理人规模从2017年的巅峰806.9万人，滑落到2022年的340万人。个险渠道面临巨大的增长压力，亟须改革。

从需求方来说，随着社会经济的高速发展，消费者保险意识不断增强，呈现多元化发展趋势。80、90后成为当前及未来的保险购买主力军，60、70后客群和退休老年群体也有着多样化的健康、养老保障需求。要满足人民多样化需求、提供更为丰富便捷的服务供给，需要更为专业的代理人团队。

从监管层面来说，2022年，原中国银保监会出台了《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，明确提出优化个人代理人制度设计、规范创新销售人员管理体制等改革方向。今年9月，国家金融监督管理总局发布了《保险销售行为管理办法》，指导保险机构进一步强化销售行为管理。10月份，又发布了《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》。一系列监管政策在费用管理、产品设计、销售行为等多方面进行了规范，同时也倒逼市场主体，加快突破原有的粗放式发展模式，切换发展动力。

面对现状，各家保险公司过去几年也都在力推寿险转型，提升代理人队伍整体素质，提高产能，留住绩优人力。各家转型有了不小的成效，但是要彻底改变现有个险营销体系的痼疾，适应新时代保险发展的需求，必须重塑营销体系。

10月31日，作为寿险行业头雁，一直致力于自我革新和突破的中国人寿在2023年开放日上宣布重磅改革——对个险营销体系开刀，重建基本法，这是对以往改革的延续和扩展。

个险营销体系改革确立两大方向：

1）六大改革措施助力“新营销模式布局”

2）六大升级举措推动“现有队伍专业升级”

在开放日上，中国人寿寿险副总裁白凯透露个险营销体系改革势在必行。

中国人寿寿险针对个人营销体系明确了两大重点改革方向——“现有队伍专业升级”和“新型营销模式布局”，并通过“建设产品+服务生态”和“科技精准赋能”的两大策略来保障支撑，加快推进向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级，从而打造具有中国特色的个险营销体系。

何为新营销模式布局？

据介绍，中国人寿寿险公司的新型营销主要从“新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展”六个方面展开，优化基本盘，抓住细分市场新机遇，对接新生代客户需求，以创新驱动发展新动能。

“新定位”，即建立以金融保险规划师为主体的新队伍，通过金融保险工具的综合运用，秉持专业、价值、融合的理念，成为守护人民健康与财富的长期伙伴。“新架构”，意味着营销组织架构从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变，灵活应对市场多元需求。“新制度”，即通过在激励导向、考核管理、人员准入、产能驱动、业务品质、发展诉求六大方面的改革优化，响应监管要求，打造高效能团队。“新营销”，即用独创营销模式将场景营销、内容生产与科技赋能融合，为客户提供售前风险减量、售中精准决策、售后经济补偿等多维价值。“新赋能”，立足新生代队伍趋势，构建涵盖金融、营销、健康、养老、管理等多维能力，提供“共性+个性”的全方位赋能支持，“稳态+敏态”的赋能体系。“新发展”，在招募上，采取“公司招募”+“个人招募”的方式，坚持高标准，面向高学历、高自主、高潜质人才；管理上，建立与新生代适配的平衡化管理模式；经营上，推出线上线下融合工作模式，打造自主自驱、支持便捷、和谐开放的工作环境。

那现有队伍专业升级，中国人寿寿险又有何新的思路方向？

中国人寿寿险公司表示将坚持稳中求进，充分发挥现有队伍的业务“压舱石”作用，通过“结构升级、育成升级、基础升级、区域升级、销售升级、服务升级”六大升级举措，积极推动现有队伍的专业化转型。

具体来看，“结构升级”，即升级现有队伍结构，强化专业能力。一是持续推进众鑫计划、队伍4.0、星级工程，优化队伍产能结构；二是试点长青计划，促进队伍年龄迭代，优化年龄结构；三是通过领越计划、腾越计划、踔越计划分层培训，优化能力结构。“育成升级”，建立“一体化新人育成”运作模式，将科技助力、标准固化、专业训练、服务客户相结合，强化资源配置，实现技能提升，打造专业化、职业化新人队伍。“基础升级”，优化营业部管理机制，释放新发展动力，打造自主经营、高效运作、健康持续的营业部，提高基础管理对业务队伍发展的匹配性与支撑力，促进生产单元产能提升。“区域升级”，致力于升级县域经营，重新定位县域生产单元，将其作为多元销售、综合服务、品牌宣传的窗口，进一步明确县域业务、队伍发展模式，差异化进行资源配置，锁定县域市场发展空间。“销售升级”，通过落地常态化客户经营体系，以队伍分层、客户分类、活动分型为原则，形成多功能多平台发展模式；深化多元销售模式，打造智能科技承载平台，为营销活动提供精细化支撑。“服务升级”，以客户为中心，建立客户服务工作标准，全面提升队伍客户服务能力；前后台融合，数据互联互通，强化客户服务触达，丰富服务方式，提升客户服务效率。

夯实两大保障支撑举措：

1）产品服务生态建设

2）科技精准赋能互联网营销

不管是新型营销模式，还是现有队伍的升级，对个险营销体系的改革不是空中楼阁，也不是无缘之木。中国人寿寿险的选择是通过建设“产品+服务”生态和科技精准赋能，助力改革目标实现。

在“产品+服务”生态建设方面，中国人寿寿险公司坚持客户导向，细分目标市场，强化供给和需求匹配，建立满足客户多样化需求的多品种、全周期产品库，充分发挥“产品+服务”生态对业务发展的支撑作用。一是提供客户全生命周期的“产品+服务”组合，面向各细分市场，提升寿险产品的价值感。二是强化销售人员全流程服务能力，依托公司丰富的服务平台，增强保险服务的全面性、针对性、便捷性和持续性，提升客户的获得感。三是加强产品经营能力，搭建定位明确、货架齐全的产品体系，提升销售人员根据客户需求组合产品服务形成综合解决方案的能力。

在科技精准赋能业务发展方面，中国人寿寿险公司统筹协调，完善顶层设计，强化互联互通，建立完善的数字化应用工具与赋能体系，充分发挥科技对业务发展的推动作用。一是大幅改善客户经营、销售招募等前端体验，建设轻量级、便捷化的客户、销售人员前端应用工具。二是强化前后端数据互联互通，整合客户经营前端应用工具，面向销售人员提供售前、售中、售后全流程赋能。三是建设精准营销、精准培训、精准招募、精益经营平台，强化内容赋能。

推动个险营销体系改革试点：

1） 要优化利益分配机制

2）引导新人持续留存

3）三年内打造3-5个成功样板

自2022年末“八大工程”提出以来，中国人寿寿险公司持续加快推进营销体系改革，促进存量队伍升级，取得显著成效。

截至三季度末，中国人寿寿险个险渠道总保费达到4484亿元，总人力66万人。个险新单保费中十年期及以上保费占比达52%，队伍人均产能提升29%。

面对新的个险营销体系改革， 白凯透露未来三年行动目标：2023年完成全部体系的研发设计，2024年试点落地、2025年全国推广。总部计划先实现3-5个成功的样本工程，质量又高又能够长久留存的销售队伍达到两到三千人，再进一步带动企业营销团队的全面扩充。

在白凯看来，市场上并不缺人力，之所以增员困难，在于新人来到公司能不能得到成长，专业得不能得到提升，客户资源能不能获得支持。这次的营销体系改革打造了一套新的运行体系。譬如加长培训时间，从以往的一、二个月增加到一年，而且还是独立封闭式培训。这个成本相当高，但也是全方位的改造，从如何利用互联网手段获客，到如何拜访客户，手把手来教。客户资源方面，公司会利用综合金融的客户资源，整合分配老客户给到新人进行服务，克服陌生拜访的恐惧，学习结交技能，逐渐提高销售能力。考核周期降低，从过去基本上的以季度为周期，变为年度考核为周期。经过这样的运作，新人能够赚到钱，能够生存，留存也会越来越高。

新型营销改革要成功实施，必须考虑到这个链条上各方利益，优化佣金激励的分配机制。在新的运行体系中，强调利益向一线的销售人员倾斜，破除现有主流销售团队存在的血缘意识。引导代理人在公司长期服务，不要大进大出。目前保险公司主流的架构都是三级架构，未来会向二级架构扁平化管理架构去转变，减少管理层级。

但是我们也要看到，针对存量业务，做如此大的改革，风险是很大。比如从三级架构直接变成二级价格，利益结构就会发生重大变化，有可能引起现有队伍不稳定。白凯表示，公司也会循序渐进，先行试点，不断检验调整。新团队和老团队未来会交相呼应，类比公路与高铁的关系。

“我们的目标，是希望试点单位的人均产能是目前一线城市人均产能的两倍以上，如此收入会远远高于当地的收入。“白凯展望道。