手回科技的营收来源完全依赖于保险交易服务，也就是保险中介销售保险产品赚费差从而获得佣金收入，而这种盈利模式正是保险中介业务最受质疑的痛点之一。

文/每日财报 栗佳

港股市场排队IPO的保险中介机构再迎“种子选手”。

1月12日，小雨伞保险经纪的母公司、国内知名互联网保险平台手回科技有限公司（以下简称手回科技），向港交所递交了招股书，申请香港主板IPO上市，中金公司、华泰国际为其联席保荐人。

招股书显示，手回科技成立于2015年，是线上人身险中介服务提供商，通过以保险客户为中心的数字化人身险交易及服务平台，为保险客户提供定制保险服务解决方案。

根据弗若斯特沙利文的数据，以2023年上半年的长期人身险的首年保费计算，手回科技在中国在线保险中介市场中排名第二；如果按照总签单保费计算，手回科技在中国人身险中介市场中排名第九，份额为2.4%。

随着其541页上市招股书的正式披露，手回科技的经营业绩发展情况也显露端倪。那么，其经营成色到底如何？能否顺利敲响港交所钟声？

三大业务板块齐头并进，为互联网保险蓄能

具体拆分手回科技业务模式，根据其披露的招股书显示，人身险数字化交易及服务解决方案由三个板块构成：小雨伞、咔嚓保和牛保100三大平台，分别赋能于不同销售场景中的保险交易及服务。

简单概括而言，“小雨伞”是通过包括网站、应用程序（APP）、微信公众号和小程序为媒介渠道，为消费端提供一系列在线直接销售解决方案，即直接进行互联网保险销售，并有保险顾问团队协助客户处理遇到的问题。

而“咔嚓保”是一个To A平台，为保险代理人提供包括产品比较、计划书生成、线上核保协助、保单分析等数字化工具，赋能及支持代理人展业，达到高效精准获客目的。截止2023年三季度末，手回科技已经建立了覆盖全国14个省级行政区、规模超2万人的代理人组成的销售网络；活跃代理人的平均出单数从2022年三季度时的10件提升到了2023年三季度时的13件。

“牛保100”则是通过B2B2C的模式，在各种保险自媒体、其他保险中介机构等下游渠道分销保险产品运营过程中，由牛保100为其提供交易全流程的支持，赋能业务合作伙伴完成产品推广、下单、客户维护等工作。目前，相关业务合作伙伴数量已经超700家。

不难发现，手回科技不仅通过直销渠道来销售产品，而且还与保险代理人、下游分销商等合作进行间接销售，搭建了一个无缝连接保险公司、保险代理人、业务合作伙伴及保险客户的生态圈。

招股书数据显示，截至2023年9月30日，小雨伞、咔嚓保和牛保100的累计注册用户数量超过1800万，累计投保人数超过280万，累计被保险人数超过420万。而在生态合作伙伴上，目前手回科技已经和全国近100家保险公司达成合作，包括全国超过65%的人身险公司。

营收结构过于单一，目前累亏超3.6亿

基于以上分析，手回科技的业务链条中包含了保险销售、赋能代理人、科技服务等，但进一步拆分营收结构后，《每日财报》发现，手回科技的营收来源完全依赖于保险交易服务，也就是保险中介销售保险产品赚费差从而获得佣金收入，而这种盈利模式正是保险中介业务最受质疑的痛点之一。相比之下，另外一核心业务保险技术服务的收入占比极低，常年不足1%。

具体来看，2021年-2022年及2023年前9个月，手回科技的总收入分别为15.48亿元、8.06亿元、13.37亿元，收入情况像坐上了“过山车”，出现了较大的波动。

其中，以销售保险产品获取佣金的“保险交易服务”业务，占当期总收入的比重分别为99.9%、99.4%和99.7%。

而向保险公司提供闪赔、风控咨询等科技类服务的“保险技术服务”业务，报告期内取得的收入分别仅为227.7万元、458.8万元及399.4万元，在总收入中的占比分别只有0.1%、0.6%、0.3%。

可见，目前手回科技的业务构成较为单一，缺乏多元化收入来源。这样的弊端也是显而易见的，一方面如果销售的保险产品出现重大问题，手回科技将有可能面临销售额萎缩的风险；另一方面，如果市场对其构建的保险产品需求降低，又没有多元化业务来平衡这一部分损失，也会影响到自身经营业绩长期增长和可持续性。

此外，更让市场忧虑的是手回科技盈利情况。报告期内，其取得的净利润分别为-2.04亿元、1.31亿元及-2.87亿元，期间累计亏损了约3.6亿元。

众所周知，港股市场以专业投资机构和经验丰富的投资者为主，在当前经济恢复乏力的市场环境下，他们越发看重企业的盈利能力，以亏损的业绩“流血”上市，这对于手回科技来说，成功获得投资者认可所面临的压力确实有点大。

为什么会实现亏损？主要来自于不断攀升的成本端口所带来的压力。

招股书显示，手回科技的营业成本主要分为三个部分，分别是向代理人及下游分销的持牌中介机构支付的佣金、向自媒体渠道支付的渠道推广费，以及员工的薪资及福利。

如下图所示，其员工薪资及福利费用支出较少，暂可忽略不计，但佣金支出和渠道推广费着实太高了，两项费用占总营业成本比重常年高达90%。其中，佣金支出在2021年和2022年占比皆超过了60%，而在2023年前9个月中，佣金支出和渠道推广费支出相当，分别占营业成本的比重为47.2%和47.6%，反映出手回科技对自媒体渠道的依赖度在加深。

进一步将这两项“大头”费用加总，得出报告期内佣金支出和渠道推广费总计支出分别为10.23亿元、4.85亿元和8.56亿元，所占保险交易收入的比重分别为66.21%、60.47%及64.22%。

也就是说，手回科技好不容易依靠保险交易赚取来的收入，就要拿出超60%的费用支付给分销和推广渠道，这无形对利润的增长具有很大压制作用，持续亏损也就不足为奇了。

以打造第二增长曲线拓宽护城河，胜算几何？

当然，为了改变目前高度依赖单一业务现状，手回科技和众多同行相类似，急于打造第二增长极，而其选择的路径则是重仓科技服务赛道。

比如，在线上用户咨询环节，小雨伞推出了“保险咨询师静静”，借助大数据和算法，根据用户的年龄、性别、资产状况、居住地、社保缴纳情况等，以对话式交互的方式，可定制方案、进行疾病核保推荐，并管理家庭保单。

再比如，在核保环节，小雨伞还推出了智能核保系统“小智”，可对保险客户的健康状况进行评价、模糊搜索疾病定位，预测核保结果，并据此提供量身定制的产品推荐。

招股书数据也显示，截至2023年三季度末，手回科技有145名研发人员，占员工总数的22%。报告期内投入的研发费用分别为4061.6万元、5350.8万元及4746.3万元。

然而，正如前文提到的，其“保险技术服务”对总收入的贡献占比仍未突破1%，这也说明了技术服务显然还不能成为手回科技进一步拓宽业务发展的护城河。

而且更重要的是，目前我国保险技术服务赛道竞争越来越激烈，不仅有传统的保险公司和保险经纪公司研发自己的线上线下全场景赋能技术工具，而且也有越来越多专注于保险垂直领域的诸如众淼创科、致保科技等新兴保险科技公司不断蚕食市场，加剧市场竞争态势。

在“僧多粥少”的市场焦灼竞争环境下，手回科技突围之路想必也是一场持久战，但从目前该业务处于下行的毛利率来看，这场持久战似乎并不好打。

招股书数据显示，其“保险技术服务”毛利率已从2021年的54.8%降至2022年末的51.1%，而后降幅进一步扩大，到2023年三季度末已降为37.2%。这也侧面表明了手回科技的技术体系还不够成熟，竞争力仍需提升。

回顾近两年保险中介上市IPO之路，似乎并不顺畅，恒光保险代理、致保科技、众淼创科等竞争对手都向二级市场发起过冲击，但是未能如愿。重重压力下，手回科技冲刺港股能否顺利拿下“入场券”，也值得我们长期关注。