摘录|快速的扩张与辉煌的业绩，不仅使奈雪的茶、蜜雪冰城等先后递表二级市场，更是使其背后的供应商们走向台前，并收获更多的关注。

文 / 每日财报 楚鸢

“美酒加咖啡，就爱这一杯”，九月伊始，瑞幸咖啡与茅台联名推出的“酱香拿铁”火爆全网。随后，瑞幸咖啡就发微博称，酱香拿铁刷新单品记录，首日销量突破542万杯，首日销售额破一亿元。

在不久前的八月，蜜雪冰城就在其小红书账号官宣，将和中国邮政联手在西安推出全国首家绿色邮局主题门店。

一时间，“雪王入编”、“亲爱的雪，我已入豪门”等段子、商战同人文层出不穷，为网友创造了不少娱乐话题，也为这两位主角带去了不少热度。

新茶饮的火爆为在背后“闷声发大财”的供应商们吹去东风，使它们相继从“幕后”走向“台前”。然而，在尽享红利的同时，依赖大客户、议价能力弱、利润空间被挤压等风险也挥之不去。

9月1日，中国证监会官网披露了浙江德馨食品科技股份有限公司（下称“德馨食品”）首次公开发行股票的招股说明书（申报稿）。资料显示，该公司此次拟于深交所主板上市，由安信证券担任主承销商。

据《每日财报》了解，德馨食品成立于2012年，主要从事现制饮品配料的研产销，其产品包括饮品浓浆、风味糖浆和饮品小料等。公司此次拟募资9亿元，分别用于“年产3.8万吨饮品配料生产基地项目”、“饮品配料和烘焙产品生产线项目”、“植物基饮料生产线项目”、研发中心建设项目和补充流动资金。

愈演愈烈的新茶饮“上市潮”

公开资料显示，德馨食品的创始人林志勇曾是江南大学90级油脂工程专业的本科生、94级油脂与蛋白质工程专业的硕士研究生。

1997年，硕士毕业的林志勇进入全球日化巨头——宝洁P&G公司工作，开启了他的外企高管职业生涯。在这里，林志勇学习到了与企业管理相关的知识，并锻炼了他的商业管理思维。

2008年6月，林志勇成立了上海德馨饮料有限公司（后更名为“上海德馨实业有限责任公司”，下称“德馨实业”）。四年后，德馨食品的前身——德馨有限成立，彼时，新式茶饮赛道开始崭露头角，林志勇也嗅到了商机。

随着街边茶饮店的日益增多，德馨食品在2012年推出了珍选果蔬汁浓缩系列产品，并首次推出了自研的BIB果汁和饮料现调机。两年后，它又开发出了固体饮料、无菌利乐装浓缩果汁产品、风味糖浆和NFC茶汤等产品品类。

此后，德馨食品的发展便伴随着新茶饮赛道的火热而驶入快车道。

中国连锁经营协会发布的数据显示，国内新茶饮市场规模从2017年的422亿元增长至2021年的1003亿元，2022年底在业的新茶饮门店总数约48.6万家。截至2022年10月底，蜜雪冰城以2.33万家门店数位居第一；古茗位居第二，门店数为6778家。

快速的扩张与辉煌的业绩，不仅使奈雪的茶、蜜雪冰城等先后递表二级市场，更是使其背后的供应商们走向台前，并收获更多的关注。

在新茶饮企业方面，自奈雪的茶于2021年6月挂牌后，便再无其他品牌向港交所递表。直到今年6月，茶百道完成由兰馨亚洲领投，正心谷资本、草根知本、中金资本、番茄资本跟投的新一轮融资，市场传出其欲赴港上市的消息。两个月后，港交所官网就披露了茶百道的招股书。

与此同时，古茗、沪上阿姨、霸王茶姬等企业均有上市传闻被传出。据悉，古茗选择高盛和瑞银共同推进港股IPO事项；沪上阿姨预计今年年底递表港交所，将由中信证券和海通国际共同推进；而霸王茶姬则被曝出，欲与美国银行和花旗合作，商讨赴美IPO事宜。9月12日，在甜啦啦2023合作伙伴大会上，其创始人、董事长王伟对媒体表示，公司目前正在选择合作的券商，准备进行上市辅导工作，计划2025年实现港股上市。

与港股的热闹相比，A股稍显冷清。

目前尚无新茶饮企业于A股上市，唯有蜜雪冰城在去年9月向深市主板递交了招股书，此后再无音讯，直到今年1月，有消息称该公司已撤回A股上市申请，转赴港股IPO。随后，蜜雪冰城就此传闻表示不予置评。

相比之下，供应商们在A股市场的IPO进程要顺利得多。

2022年2月，为元气森林、喜茶等知名企业提供赤藓糖醇的三元生物在创业板上市；随后，为达美乐、喜茶等企业供应食品调味料的宝立食品登陆沪市主板；同年4月，“植脂末第一股”——佳禾食品登陆资本市场，其客户包括喜茶、CoCo等品牌；一个月后，为喜茶、星巴克、瑞幸和蜜雪冰城等企业提供纸杯包装材料的恒鑫生活向创业板递表，并于今年3月21日成功过会。

2022年9月，鲜活饮品递表深市主板，其主要从事饮品类、口感颗粒类、果酱类和直饮类等产品的研发、生产和销售，属于新茶饮供应链的重要环节；同年年底，田野股份也向北交所提交了申报材料，并于今年2月2日成功上市，其主要产品为原料果汁、速冻果块、鲜果等。

此前，透镜咨询创始人况玉清曾在接受媒体采访时表示，新茶饮们属于新消费品牌，上游的供应链多属于农业公司，农业产业化一直都是国家政策扶持的重点，在政策利好作用下，上游供应链公司上市可能比新茶饮们会跑得更快。

议价能力弱，毛利率连降

然而，上市不等于上岸。

在新茶饮供应商们纷纷谋求上市之时，已上市友商在二级市场的表现并不算亮眼。东方财富数据显示，今年2月2日，田野股份于北交所上市，当日股价以4.99元/股开盘，以4.34元/股收跌，截至9月26日的收盘价为2.63元/股，累计跌幅约为47.30%；三元生物在2022年2月10日上市首日盘中创下95.97元/股高点之后，股价整体呈下滑趋势。

资料来源：东方财富官网截图

二级市场疲软的原因从行业及企业面临的“双重压力”中或能窥见一斑。

中观层面，中国连锁经营协会曾在《2021新茶饮研究报告》中提到，未来2-3年，新茶饮整体增长速度将阶段性放缓，调整为10%-15%。

微观层面，究其自身，得益于新茶饮赛道过去的增长，德馨食品的业绩有了较大的提升，但增速却开始放缓。

据招股书显示，在2020年、2021年和2022年（下称“报告期”）内，德馨食品的营业收入分别为35711.15万元、52911.73万元和53522.08万元；净利润分别为6748.86万元、9580.51万元和7527.86万元。可以看到，相较于2021年48.17%的同比增长，2022年的营业收入较2021年仅增长1.15%；净利润更是由2021年同比增长41.96%，转为同比骤减21.43%。

增速的放缓或许与德馨食品的客户关系有关。

招股书显示，在报告期内，公司前五大客户的销售收入占总营收的比例分别为50.91%、54.17%和45.36%。蜜雪冰城、瑞幸咖啡、星巴克、7分甜、书亦烧仙草、乐源和奈雪的茶都曾位列其中。

2022年，门店突破两万家的蜜雪冰城跃居德馨食品的第一大客户。德馨食品对蜜雪冰城的销售金额高达9021.51万元，同比增长285.6%，占当期销售收入的比例为16.86%。

与之类似，在2021年4月，瑞幸咖啡推出了爆款产品——“生椰拿铁”，它使瑞幸咖啡的月均交易客户从逐渐减少一夜逆转为暴涨40%，可谓发挥了“起死回生”的功效。与此同时，德馨食品对瑞幸咖啡的销售金额由2020年的2157.40万元，激增至2021年的12660.18万元，同比暴增486%。

据瑞幸咖啡的产品研发负责人介绍，瑞幸在选取椰浆时共测试了80多款“生椰原浆”，最终选择了在口感、风味上能更好与瑞幸咖啡豆结合的一款生椰乳。而德馨食品恰好是该产品的重要原料——植物蛋白饮料浓浆的主要供应商。2021年，公司植物蛋白饮料浓浆的销量为8263.87吨，平均销售单价为13.10元/千克，实现营收10821.89万元，成为饮品浓浆营收增长的主要来源。

好景不长，一年后，德馨食品就因“产品报价处于相对劣势”而没有拿下瑞幸咖啡的招标，使其在2022年对瑞幸咖啡的销售金额回落至5845.22万元，同比骤减53.83%。

由此便可推断出，德馨食品所处的配料供应行业具有可替代性强、竞争激烈、议价能力不占优等特征，这一点从公司不断下滑的毛利率中亦有体现。

招股书显示，在报告期内，德馨食品的主营业务毛利率分别为39.09%、36.97%和31.40%，虽处行业高位，却呈下滑之势。

对此，《每日财报》可以从收入端和支出端剖析缘由。

从整个产业链条来看，饮品配料供应商处于中游，其上游是果蔬汁类、糖类、茶类等原材料供应商，下游则是现制茶饮、现磨咖啡等企业。

一方面，在报告期内，直接材料的采购金额分别为19041.09万元、28356.03万元和30054.31万元，整体呈上涨趋势，其占公司主营业务成本的比例较高，分别为87.54%、85.07%和81.88%。

另一方面，德馨食品难以将原材料成本的上涨压力转嫁给大客户，不仅无法上调产品价格，为了稳定客源，促进销售，公司反而调低了产品单价来进行让利。

具体来看，在报告期内，公司主要产品饮品浓浆的平均售价分别为13.78元/千克、12.80元/千克和11.66元/千克，同比下滑7.12%和8.89%；同期，饮品小料的平均售价降幅尤甚，由2020年的14.45元/千克降至2022年的11.01元/千克，降幅高达31.24%。与之相反的是，饮品浓浆的平均单位成本由2020年的7.55元/千克增长约0.66%，至2022年的7.60元/千克，从而使其同期的毛利率由45.22%下滑至34.86%，成为拉低主营业务毛利率的主要原因。

无论是行业增速的放缓，还是自身议价能力的衰弱，都将为德馨食品的后市走向带来不确定性。

大客户自建供应链

这一边，成本上升和售价降低挤压着德馨食品的利润空间。

另一边，新茶饮品牌近年来“自建供应链”的趋势已成行业共识。

公开信息显示，为保证供应质量、控制成本，2021年8月，蜜雪冰城成立了重庆雪王农业有限公司，开始布局供应链上游的水果庄园。截至2022年一季度，蜜雪冰城已建立252亩智能制造产业园，13万平方米全自动化生产车间，可以实现现制饮品、现制冰淇淋核心食材的自主生产。同时，它还建立了蜜雪冰城云南咖啡种植业支持中心。

此外，奈雪的茶也已经在广东、广西、云南、海南等多地投资建立了专属茶园、花园及果园。正在冲刺港股的茶百道也宣布将聚焦于智能生产加工基地和供应链基地等上游建设。不久前，喜茶亦宣布将以打造甄选茶园、自研茶叶配方为切入点，实现全链路定制生产模式。

与之类似，古茗于2023年成立了海南无狙之王商贸有限公司，经营范围包括食品销售、初级农产品收购、新鲜水果零售等。其耗资10亿元建立的位于浙江省诸暨的原料加工基地已进入施工阶段，预计2024年4月份投产。古茗表示，项目建成后，将为古茗茶提供茶、果等轻食饮品原料，预计产值达29亿元。

对此现象，德馨食品在招股书中表示，主要客户的自身经营发生变化，或主要客户供应链管理策略发生变化，引致公司不能继续维持与下游客户的良好合作关系，短期内将影响公司合同订单情况，使公司对该客户的收入增速放缓甚至下降，将对公司的盈利水平产生一定的不利影响。

除此之外，食品安全的把控对于食品类企业尤为重要。

公开报道显示，德馨食品曾在2016年因违反食品安全管理规定而遭到监管部门处罚。根据嘉兴市市场监督管理局经济开发区分局开具的罚单，德馨食品被处以没收违法所得270元，并罚款5.5万元，处罚时间是2017年1月。此外，据行政处罚决定书显示，2016年6月，德馨食品生产的252盒竹蔗冰糖浆，经抽样检验后，乙酰磺胺酸钾（安赛蜜）项目检验不合格。

综合而言，对于供应商们来说，“以价保量”的做法并非长远之计。在价格战面前，独特、难复制的产品竞争力才是争得话语权的关键。